Berbicara tentang jualan, masih banyak yang berpikir kalau jualan hanya berfokus kepada barang yang ingin dijual. Sebenernya sih enggak salah ya, namun ada beberapa poin yang harus ditanamkan dikepala kita jika ingin melakukan jualan, apalagi jualan diranah online. Sebelum terlalu jauh untuk memikirkan strategi marketing, baiknya kamu harus bisa menjawab pertanyaan ini. “Pertama kali jualan online harus mulai dari mana? Apa yang harus dipersiapkan?” Yuk langsung kita bahas aja ya!

Product Knowledge

Product Knowledge atau pengetahuan produk yaitu wawasan tentang produk yang ingin dijual. Sebelum memulai jualan online, kamu harus menguasai dulu produk yang ingin dijual. Nah untuk memahami product knowledge itu sendiri ada beberapa poin yang harus diperhatikan:

• Fitur
• Benefit (manfaat)
• Experience (pengalaman penggunaan)
• Diferensiasi (apa kelebihan dan perbedaan produk anda dibandingkan kompetitor)

Dengan memahami product knowledge secara mendalam, kamu bakal percaya diri sebelum memulai jualan online pertamamu. Bayangkan jika produk yang kamu jual kamu tidak mempelajarinya dengan detail dan kemudian ada customer yang menanyakan tentang produk tersebut dan kamu tidak bisa menjawabnya. Ini bakal menjadi citra buruk dikalangan pelanggan dan juga dimata perusahaan.

Sebagai contoh kita ambil saja produk dari merk ternama “Apple”. Semua orang tau bahwa membeli smartphone dengan harga 3 juta dan 10 juta mungkin secara fitur dasar tidak ada perbedaannya. Tapi kenapa banyak orang membeli iPhone dengan harga lumayan mahal seperti Apple? Apa yang membuat orang berani mengeluarkan uang sebanyak itu? Mari kita bedah secara singkat.

Fitur

iPhone memiliki fitur yang lebih unik dan berbeda dibandingkan smartphone lainnya, seperti adanya FaceID yang menggunakan sensor 3D untuk melakukan scan pada wajah, Kamera yang sangat natural (jika dibandingkan smartphone lain kebanyakan ada efek tambahan), mudahnya melakukan integrasi Operating System (OS) antar sesama device Apple, dan masih banyak lagi.

Benefit

Manfaat dari menggunakan iPhone sangatlah banyak. Salah satunya yaitu banyak orang yang membeli iPhone untuk membantu pekerjaan mereka seperti Youtuber, Fotografi, dan lainnya. Mereka tidak perlu membeli kamera tambahan karena kamera dari iPhone itu sendiri sudah sangat bagus dan mumpuni. Disisi lain para pengguna iPhone juga memilki status sosial sendiri yang menunjukan bahwa mereka termasuk golongan kelas elit.

Experience

Pengalaman penggunaan produk itu sangatlah penting dan inilah yang dibawakan oleh iPhone. Para penggunanya berani membeli iPhone dengan harga yang terbilang tidak murah karena dari sisi User Interface dan User Experience sangatlah nyaman. Tidak banyak orang yang mengeluhkan kondisi iPhonenya meskipun sudah dipakai bertahun-tahun karena sangat jarang terjadinya lagging ataupun error. Perpindahaan antar aplikasi juga sangatlah cepat dan responsif. Hal ini yang membuat susah berpaling dan berganti jika sudah mencoba menggunakan produk Apple.

Diferensiasi

Perbedaan yang paling menonjol untuk iPhone dibandingkan smartphone lainnya adalah Operating System (OS) yang bisa mendukung hingga keluaran iPhone tahun lama. Sebagai contoh per tanggal artikel ini dibuat, iPhone sekarang memiliki OS terupdate yaitu di IOS 16.1.1 dan hebatnya lagi, IOS 16 ini masih bisa support untuk iPhone 8 yang keluar sudah 5 tahun lalu (2017). Berbeda dengan OS lainnya seperti android yang rata-rata hanya mendukung device lamanya maksimal 2-3 tahun saja.

Jika kamu sudah bisa menentukan titik antara fitur, benefit, experience, dan diferensiasi dari produk yang kamu jual, kamu bakal percaya diri untuk memulai penjualan.

Target Market

Apakah memulai jualan online dengan memilih produk terlebih dahulu adalah langkah yang tepat? Sebenarnya kurang tepat ya. Alangkah baiknya harus menentukan marketnya terlebih dahulu. Siapa target market kita? Dimana mereka berada? Apa kesukaannya? Apa masalah dan mimpi yang ingin mereka capai? Pertanyaan-pertanyaan seperti ini lah yang harus kita jawab terlebih dahulu. Simpelnya ada 4 tipe dari segmentasi pasar yaitu:

• Demographic (umur, gender, pendapatan, pendidikan, dll)
• Psychographic (masalah, tujuan, kebutuhan, kesukaan)
• Behavioral (kebiasaan membeli, brand kesukaan, status loyality)
• Geographic (asal negara/kota, bahasa, status penduduk)

Pertanyaan berikutnya, bagaimana caranya untuk mengambil data tersebut? Ada 2 cara yang bisa dilakukan yaitu pertama melakukan hipotesis data. Kamu bisa melakukan pengumpulan data dengan dugaan-dugaan dari target marketmu. Namun bagaimana cara mengetahui apakah dugaan saya ini benar? Dengan melakukan cara kedua yaitu ngobrol langsung dengan market. Kamu bisa mengumpulkan beberapa orang untuk mengajukan pertanyaan terkait bisnis kamu dan memvalidasi apakah orang-orang tersebut sudah sesuai dengan target persona yang kamu inginkan.

Traffic

Katakanlah kalian sedang memiliki bisnis yang bergerak dibidang kecantikan (skincare). Customer yang berdatangan tentunya pasti dari sumber yang berbeda beda. Ada yang dari instagram, facebook, tiktok, youtube, atau offline. Nah ini yang dinamakan traffic, yaitu sumber dari mana pelanggan kita datang ke bisnis kita.

Traffic sangatlah penting bagi pembuka jalan awal terjadinya konversi atau pembelian. Secara garis besar traffic terbagi menjadi 2 yaitu free traffic (gratis) dan paid traffic (berbayar). Tugas kita sebagai pemilik bisnis adalah mendatangkan orang sebanyak mungkin kedalam penawaran produk yang akan kita jual. Tentunya mendatangkan traffic ini bukan hanya langsung ke penjualan ya, bisa jadi traffic didatangkan untuk brand awareness, atau menaikan engagement, atau goals yang lainnya.

Bagaimana kita menentukan traffic yang sesuai untuk bisnis kita? Kembali lagi ke poin sebelumnya yaitu target market. Kalau market kita ada di instagram, tentunya kita harus mendatangkan traffic dari instagram juga. Tidak mungkin dong kalau kita mendatangkan trafficnya dari linkedin, karena marketnya tidak ada di channel tersebut. Kalau target marketnya ada di tiktok ya tentunya kita mendatangkan traffic nya dari tiktok juga. Jadi kesimpulannya adalah pemilihan sumber traffic ditentukan oleh dimana target market teersebut berkumpul.

Lalu manakah yang terbaik antara free traffic atau paid traffic? Sebenarnya kita membutuhkan keduanya dan tidak bisa memilih salah satu. Free traffic dijalankan sesering mungkin karena ini bersifat gratis dan bertujuan untuk meningkatkan brand awareness secara manual. Ketika fondasi bisnis sudah kuat, barulah boleh untuk mencoba paid traffic guna untuk menjangkau banyak orang secara lebih luas dan tertarget.

Teknik Closing

Setelah menguasai product knowledge, target market, hingga traffic apa yang harus ditentukan, langkah terakhir yang harus dikuasai adalah teknik closing. Bukan hanya bisnis skala besar, jualan online pun juga memerlukan teknik closing. Teknik closing adalah sebuah metode untuk mengubah calon pelanggan kita agar melakukan pembelian. Sebenarnya teknik closing ini sangat banyak metode yang bisa digunakan. Namun kali ini tanyamarketer akan memberikan 3 jenis teknik closing yang cukup populer dan bisa langsung kamu praktikan ya!

The Assumptive Close

Teknik assumptive close adalah teknik yang mengasumsikan bahwa kesepakatan jual beli telah dilakukan. Teknik ini kesannya agak aneh, namun secara tidak sadar calon customer kita akan memasuki alam bawah sadarnya seakan akan dia juga sudah menyetujui transaksi ini. Tujuan utama menggunakan metode ini adalah agar calon customer tidak terlalu banyak berpikir dan cepat mengambil keputusan.
Contoh:

• “Kak ini nanti bayarnya mau pakai cash atau debit ya?
• “Untuk invoicenya nanti saya tulis atas nama siapa kak?”
• “Nanti kartu kakak jadinya seperti ini ya, besok bisa langsung diambil kok”

The Alternative Choice

Teknik ini menggunakan strategi closing dengan membuat setidaknya 2 pilihan. Daripada mencoba menjawab jawaban satu arah kepada customer lebih baik kita memberikan pertanyaan pilihan. Strategi ini memungkinkan agar customer tersebut mau tidak mau memilih satu dari beberapa opsi yang sudah ditawarkan.
Contoh untuk dua teknik closing kurang tepat dan solusinya:

• “Betuk Pak, Saya sedang membuka jasa cuci mobil langsung ditempat ya” ❌
• “Untuk jasa cuci mobilnya saya bisa ke rumah Bapak sore ini atau besok siang ya Pak? ✅
• “Ini ada ukuran medium dan large kak, mau pesan untuk ukuran apa ya?” ✅

Dengan mengajukan pertanyaan alternatif seperti diatas, ini akan membuat persepsi baru dikepala customer bahwa seakan akan mereka pasti membeli disaat itu juga.

The Puppy Dog Close

Jika kalian sudah pernah membaca buku “The Four Hour Workweek” karangan Tim Ferris, The puppy dog close disebutkan bahwa salah satu teknik closing yang sangat efektif. Teknik ini sesimpel kita sebagai pemilik produk atau jasa memberikan akses penuh kepada customer secara gratis dalam kurun waktu tertentu (bisa beberapa jam atau beberapa hari).

Tujuannya adalah untuk membuat calon customer sudah memiliki ikatan perasaan dengan produk atau jasa kita dan membuat mereka enggan untuk mengembalikannya. Alhasil mereka mau tidak mau pasti membeli produk yang sudah dicoba sebelumnya dengan catatan produk atau jasa kita sangatlah bagus dan membantu masalah mereka.
Contoh:

• Pak, disini bukan hanya boleh test drive tapi mobilnya bisa bapak bawa pulang selama 1 hari biar puas ya Pak!”
• Kak untuk obat jerawatnya bisa dicoba 1 pcs dulu ya, kalau tidak ada perubahan kami kasih gratis!

Setelah mempelajari ke-4 Poin penting diatas untuk memulai jualan online pertamamu tentunya kamu sudah tidak bingung lagi ya untuk apa yang harus dipersiapkan. Coba dulu deh pelajari dan terapkan ke-4 poin yang sudah dijelaskan, ini akan mengurangi resiko kamu untuk gagal dibandingkan coba-coba sendiri.

“Sekarang aku sudah enggak bingung lagi sih untuk cara jualan online yang benar itu gimana, tapi masih bingung mau jualan apa ya?” Nah pertanyaan seperti ini sangat banyak ditemukan diluar sana. Lalu ide bisnis terbaik untuk jualan online itu apa dong? Saran dari tanyamarketer sih kamu harus coba yang namanya Dropshipping.

Baca juga: Cara Membuat Konten Viral

tanyamarketer